Mudar a estratégia da empresa, mantendo o máximo do aprendizado, da estrutura e da base de consumidores já conquistados, é o foco do chamado processo de pivô, termo que entrou em moda entre empreendedores — especialmente do mundo digital — que precisam modificar algum elemento do negócio para que ele cresça mais rapidamente ou para que seja lucrativo sem destruí-lo por completo.

 

Não se trata apenas de "mudar de ideia". Pivotar abarca também observar atentamente o mercado, analisar o produto, conversar com clientes e verificar se existem outros caminhos mais relevantes. O principal sinal de que um negócio demanda passar por um "pivô" é a dificuldade de ganhar dinheiro com ele, mesmo que seja bem-sucedido do ponto de vista do número de usuários. O produto ou serviço pode ser considerado bom pelos clientes ou usuários, mas muitas pessoas não estão dispostas a pagar por ele. Ou seja, há pouca adesão dos clientes.

 

Para o lançamento de um produto inovador ou de produtos que passaram por "pivô", realizar testes e conversar diretamente com potenciais clientes pode revelar que há demanda para o produto ou serviço em questão. Entender o mercado, desenvolvendo permanentemente a experimentação e o diálogo, é fundamental para fazer adaptações no produto para que ele atenda às necessidades dos consumidores, e não simplesmente à vontade dos donos da empresa.

 

A necessidade de mudança de foco pode ser exemplificada por Marcelo Brígido. Em 2009, ele lançou o serviço Minha Casa Via Web, em que usuários tinham de pagar para usar um simulador que indicava quanto iriam gastar na reforma da casa, entre material de construção e mão de obra. Não faltaram elogios à ferramenta, mas, na prática, as vendas não foram significativas. Então, ele começou a testar outras possibilidades e a conversar com fabricantes, varejistas e agentes financeiros. Descobriu que os clientes estavam dispostos a pagar por informações sobre os usuários do serviço para usar em campanhas de marketing e entender melhor as tendências de consumo dos moradores de cada região. Transformado, o negócio passou a se chamar Portal Arquitecasa e conta hoje com 30 clientes que pagam por esse tipo de relatório, a exemplo das redes de varejo desse segmento.

 

Para Yuri Gitahy, investidor-anjo e fundador da Aceleradora, sempre que se quer testar uma nova direção é importante implementar um produto levemente diferente e comparar as métricas atuais com as do ciclo anterior. Se forem piores, o “pivô” foi ruim. Se forem melhores, ou seja, se a empresa conquistou mais clientes, tem boas chances. Antes, porém, de se mudar de rota, é necessário identificar e analisar onde se localiza o erro: no modelo de negócio, na equipe ou no produto.

 

A inovação pode ser apenas um novo ponto de vista sobre as cartas que já estão na mesa, sem que isso leve, necessariamente, a uma grande revolução. Basta que um novo modo de lidar com essas cartas leve ao sucesso.