Estamos vivendo no tempo em que os produtos estão cada vez melhores e com preços cada vez menores. É o resultado do investimento em alta tecnologia das indústrias, que permite a evolução contínua dos ganhos de produtividade. Contudo, quando se trata da prestação de serviço especializado, no qual o conhecimento é o principal insumo, essa máxima contemporânea não pode ser aplicada em sua essência. Sobretudo porque, nessa área, não se consegue ganho de escala, pois cada problema exige um diagnóstico único e uma solução própria.

Pela falta de clareza da diferença entre os custos de um produto fabril e de um serviço especializado, a decisão da contratação tem recaído, com muita freqüência, sobre o fornecedor que oferece apenas o menor preço. Entretanto, esse comportamento, sem critérios de comparação, pode resultar em prejuízos financeiros e estratégicos para os contratantes que não levam em conta a relação custo–benefício.

Os prejuízos mais comuns e simples de se perceber são: 1) Retrabalho – Quando o fornecedor é inadequado para a tarefa, criando uma solução que não atende. Ou até mesmo não entregando o que foi contratado. 2) Financeiro – Quando o trabalho que não atende tem de ser refeito por outro fornecedor, o contratante pode pagar duas vezes pelo mesmo serviço. 3) Tempo – Quando o tempo gasto para realizar o serviço pela segunda vez poderia ser usado para aperfeiçoar o serviço anterior, progredindo ainda mais na solução do problema. 4) Avanço da concorrência – Quando se perde tempo fazendo o que já devia estar sendo aperfeiçoado, a concorrência pode crescer de forma irreversível no mercado. 5) Descontinuidade – Quando o fornecedor, mesmo ao apresentar uma solução adequada, não possui estrutura de atendimento para dar continuidade ao serviço, paralisando ou tornando inoperante o que havia sido feito.

Uma saída para a contratação adequada é avaliar a relação custo–benefício do serviço em questão, e não apenas o preço. A avaliação das propostas apresentadas pelos fornecedores deve levar em conta, de maneira simples e objetiva, alguns pontos importantes: 1) Experiência – Observar se o fornecedor tem experiência comprovada por meio dos resultados obtidos em projetos semelhantes para outros contratantes. 2) Capacidade de atendimento – Uma andorinha só não faz verão. Portanto, é preciso verificar se o fornecedor tem estrutura de atendimento não só para desenvolver o projeto, mas para aperfeiçoar e complementar a solução com outros conhecimentos. 3) Confiança e seriedade – Experiência e estrutura de atendimento podem ser anuladas se o fornecedor não for sério e não transmitir confiança, mesmo apresentando uma boa solução técnica. 4) Preço compatível – O preço oferecido pelo fornecedor deve ser avaliado levando-se em conta os itens acima, não apenas o valor em si.

Portanto, quem contrata mal corre um sério risco de pagar duas ou mais vezes pelo mesmo serviço. É o barato que sai caro, como diz o ditado popular. Nesse sentido, utilizar a relação custo–benefício como critério de escolha do fornecedor de um serviço especializado pode até tornar mais lento o processo de decisão, mas permite melhor utilização dos recursos financeiros e obtenção do resultado desejado.