Todas as referências e trabalhos acadêmicos apontam a confiança como fator primordial para o sucesso da atividade de consultoria. Vinte anos ininterruptos de atuação como consultor de empresas me fazem oncordar inteiramente com isso. Sem confiança, não há perspectiva de sucesso, pois o trabalho sequer decola.

Até aí, tudo bem. O problema é o dilema que está instalado no mercado: como desenvolver confiança e credibilidade quando o que se vê e se ouve é, justamente, a predominância do inverso. O que há é uma grande desconfiança dos clientes com os consultores e com o trabalho de consultoria, o que torna o exercício da atividade uma permanente luta contra esse tipo de preconceito. Um preconceito, aliás, que se constrói substancialmente ajudado pela própria atuação de um exército de autoproclamados “consultores”, praticantes de um ou mais dos seguintes tipos de pecados mais freqüentes:

Arrogância: praticada por aqueles que tentam transmitir para o cliente a impressão de que são os sabichões e sua missão é ensinar como tocar o negócio dele. Adotam uma postura professoral e terminam, invariavelmente, por dar com os burros n’água, justamente porque consultor nenhum tem o poder de substituir o cliente ou assumir a sua tutela. Se tivesse, seria ele o próprio cliente, e não o consultor.
Itinerância: típica daqueles que estão, mas não são consultores. Encontram-se de passagem na profissão. Na primeira oportunidade, aceitam uma oferta de emprego, não raro na empresa em que supõem estar prestando consultoria.
Ilusionismo: prática muito comum daqueles que vendem soluções impossíveis de serem implantadas, seja porque são transplantes de outras situações (em consultoria, é muito difícil encontrar uma situação igual a outra), seja porque são pura e simples ilusão, fruto de ignorância ou, mesmo, má-fé.

Todas essas práticas, isoladas ou combinadas, são, simplesmente, desastrosas para a reputação do consultor que as adota e, por conseguinte, para a atividade de consultoria como um todo.

Por isso, é muito importante que, quando se for contratar um consultor, seja observado o que academicamente se chama de casuística. Ou seja, o seu portfólio, os outros trabalhos, as referências. Além disso, é fundamental observar se ele é praticante de um dos pecados relacionados acima. Se for, desista, porque o fracasso é certo. Claro que não dá para verificar logo, mas é importantíssimo observar muito e com atenção os traços de ocorrência.

Outra precaução muito importante: nunca contratar grandes trabalhos nem comprometer somas expressivas sem que se tenha uma mínima certeza de que não se trata de um caso desses. Ou seja: nunca comprometer muito tempo nem dinheiro sem a certeza mínima da confiança.

Para quem está interessado em seguir a profissão e construir uma imagem que permita a confiança dos clientes, um conselho: não o faça atraído só pelo charme e a distinção ou por falta do que fazer, porque consultoria é coisa séria, que requer vocação, dedicação integral (é um estilo de vida!), aprendizado constante, senso crítico (inclusive para saber até onde pode ir) e paciência para construir com o cliente, e não por ele, as soluções necessárias.

Ah!, sim, é preciso também ter a consciência de que ser consultor é uma opção inescapável pela “coadjuvância”. O papel principal sempre é do cliente.